“Een eerste klant kan een investeerder al over de streep trekken”
Eerder gepubliceerd op InvestorMatch (mei 2011)
Peter van Praag was ten tijde van het interview partner van MIND HUNTER
Investeerder Peter van Praag ziet jaarlijks tientallen businessplannen voorbijkomen. Daarbij let hij vooral op twee zaken: waar komt de omzet vandaan en wat is het commitment van de ondernemer zelf?
Peter van Praag zat in zijn loopbaan aan beide kanten van de onderhandelingstafel: zowel als ondernemer als investeerder. Met als voorlopig hoogtepunt het in 2007 naar de Amerikaanse beurs brengen van het door hem opgezette Collexis, een softwarebedrijf gespecialiseerd in kennismanagement. “Letterlijk van de notaris in mijn dorp tot aan de Nasdaq”, glimlacht de energieke vijftiger.
Als informal investor ziet hij jaarlijks enkele tientallen proposities voorbijkomen van ondernemers die op zoek zijn naar geld. Volgens Van Praag zien de financiële projecties in de meeste businessplannen die hij onder ogen krijgt er gelikt uit. “Maar als investeerder kijk ik niet naar de kostenkant, ik let vooral op waar de omzet vandaan komt. Dat is voor mij écht interessant.”
Een ondernemer die helder voor ogen heeft hoe zijn omzet binnenstroomt, heeft bij Van Praag een streepje voor. In zijn eigen zoektocht naar risicodragend vermogen leerde hij namelijk een belangrijke les die Van Praag tegenwoordig als investeerder ook toepast bij ondernemers die bij hem aankloppen: het belang van een of meerdere launching customers. Het is voor Van Praag een harde eis voordat hij ook maar één euro investeert. “Je hebt als ondernemer veel betere papieren wanneer je in een vroege fase potentiële klanten vindt die in jouw product of dienst geloven. Klanten die er iets voor willen betalen en die samen met jou in de etalage willen staan en hun nek voor je uitsteken.”
Daar ligt ook het grootste leerpunt voor ondernemers, wat Van Praag betreft. Ondernemers vergeten nog wel eens dat het product of de dienst verkocht moet worden. Iedere ondernemer steekt bij hem het verhaal af dat het geen probleem is om dat product te verkopen, dat klanten daadwerkelijk zitten te wachten op die dienst. Van Praag: “Maar zolang er nog geen enkele potentiële klant een toezegging heeft gedaan, zeg ik: we maken nog een afspraak en dan kom je over een maand weer terug met drie intentieverklaringen, waarin klanten verklaren dat ze afnemers worden wanneer het product of de dienst werkt zoals het prototype beloofde.”
Van Praag investeert zelf voornamelijk in jonge software- en internetbedrijven met een klein beetje omzet, waar uiteraard al een klant aanwezig is en die vanaf dat punt willen groeien. Hoewel participeren in startende ondernemingen een wereld met weinig zekerheden is, wil Van Praag in ieder geval weten of er behoefte is aan het nieuwe product of dienst. Daarom staan ondernemers met een launching customer bij hem al met 1-0 voor. “Uiteindelijk is het toch een vreemde die met jouw geld buiten gaat spelen”, aldus Van Praag. “Dan wil je alle beïnvloedbare risico’s in ieder geval zo klein mogelijk maken. Het op tafel leggen van een intentieverklaring kan mij als investeerder dan zeker over de streep trekken.”
Een ander hokje dat de investeerder op zijn checklist afvinkt, is de hoeveelheid geld die de ondernemer als inkomen uit de onderneming trekt. Stiekem kijkt Van Praag dus toch met één oog naar de kostenkant in het businessplan. Want de hoogte van de managementfee zegt hem veel over de toewijding van de ondernemer. Inmiddels heeft Van Praag een formulering voor die vraag gevonden: wat is het kleinste bedrag dat je nodig hebt om de schoorsteen thuis te laten branden? Een investeerder wil dan niet een al te hoge prijs horen. “Hoeveel van mijn geld wordt niet rechtstreeks in het bedrijf gestopt”, is een belangrijk criterium voor een investeerder. Het stelt Van Praag gerust wanneer een ondernemer antwoordt dat hij de broekriem toch nog iets kan aanhalen, want dat betekent dat iemand door het slijk wil gaan om van zijn bedrijf een succes te maken.
Van Praag geniet van die aftastende fase tussen hem en een geldzoekende ondernemer waar hij wel brood in ziet. “Dat spel is verschrikkelijk interessant, want het leert je zo veel. Eigenlijk zit er niet veel verschil tussen een ondernemer en een investeerder, ze zitten aan een soort schaakbord beiden hetzelfde spelletje te spelen.”
|